高空作业平台：租赁当道，谁能玩转市场大盘？

   工程机械巨头们强势进入，传统高空作业平台企业能否抵挡得住他们的跨界竞争？终谁会赢到后？行业格局将会呈现怎样一种状态？

工程机械巨头们说：我有规模！我有渠道！我有钱！我有人！

     传统工程机械巨头们大举进军高空作业平台领域，有其独特优势。

     首先，自身拥有密集而广泛的渠道网络，这些销售服务渠道经过多年的成长与完善，在市场拓展和整体管理能力上都已相对成熟，且他们也多面临严峻形势下的企业转型升级迫切需要，一旦开始运营新产品，将会极大限度推动对本区域内的品牌及市场推广。同时，他们自身的服务能力也有利于产品服务的提升，进一步提升客户满意度。

其次，相比传统高空作业平台企业，新进入的工程机械巨头企业规模大，实力强，无论从资金实力还是研发能力来讲，都并非传统高空作业平台企业可相匹敌。若他们进入高空作业平台领域，在产品门类与规格、用户体验数据等方面至多需3~5年的积累，而这段时间就成为唯一宝贵的传统高空作业平台企业加快布局、更新、完善，快速拓展公司的市场规模、产能和新产品更迭情况的黄金时机。

      另外，即在之前提到过的，在国际化水平充分竞争市场数年来摸爬滚打所积累的营销管理能力和丰富的营销手段，使得他们的进入，必将给原有高空作业平台市场注入新的活力，加剧市场的竞争程度，而传统工程机械企业早已习惯了激烈的竞争，并有着更顽强的应对竞争的心态和实力。

传统高空作业平台企业说：我赌的就是你的不熟悉！

     那么，传统高空作业平台能否抵挡地住“外敌”的强势竞争？

      产品的研发和成熟需要在市场的不断检验中逐步完善，这需要时间。而传统高空作业平台企业由于其更早发现契机，踏入这一领域，经过多年不断改进和完善，一些企业的产品已日趋成熟。

另外，目前市场更多的高空作业平台企业比较聚焦，不像大型工程机械企业集团经营多种产品，精力分散，只针对这一市场不断研究、深入的他们，对产品及市场的认识，对行业的熟悉程度都是刚刚跨进这一行业的竞争者们所不能比的。

更为重要的是，经过多年的经营，很多高空作业品牌已经在市场上形成一定的知名度，预先占据客户和部分市场，制造了提前接触客户的机会。大型设备的拥有者，经过长时间的使用后，会对设备产生感情，对品牌和与之频繁接触和服务的人员产生情感依赖。研究显示，经过多年培育的客户，只要产品和服务不出较大问题，更多客户会出于习惯和对设备及品牌的感情，继续选择原品牌。

如此看来，各有优势，究竟谁能在愈加激烈的市场竞争中赢得胜利？

见田科技专家认为：租赁当道，不一样的玩法！谁会玩谁赢！

      高空作业平台产品价值高、设备使用频率低、技术结构复杂、连带需求多样等特性决定其更适合采用租赁模式开展业务。据IPAF（国际高空作业平台协会）2014年数据，美国的机械设备租赁占市场设备总量80%，日本占到60%。目前全球租赁设备保有量超过110万台，其中北美租赁市场设备保有量超过50万台，欧洲（发达10国）租赁市场保有量 28.5万台，而中国租赁市场保有量仅9,000台。

      见田科技专家认为，从长远来看，中国市场的快速增长取决于设备租赁市场的发展，租赁网络布局与建设成为任何一个高空作业平台品牌企业快速成长的关键。

无论是全球领先的高空作业平台企业外资品牌，还是国内市场翘楚浙江鼎力，都已意识到这点，开始布局租赁市场，发展租赁业务，扶持经销商转型为租赁商，培育租赁合作伙伴发展壮大……

值得深思的是，以租赁为主的市场和传统装载机、挖掘机营销大的不同就在于用户对于租赁商和经销商的综合服务能力要求更高，租赁网络的布局与建设也有别于传统装挖产品渠道建设，基于目前租赁市场的不成熟，中间商仍旧无法有效满足客户综合需求，制造商必须不断向终端市场前移，承担更多的培育和协助中间商提升专业服务能力的重任。

见田科技专家认为：高空作业领域，以提供综合解决方案为核心的专业服务将很快取代单纯设备租赁的简单服务，制造商亦或是租赁商，均面临从“卖产品”转型“卖服务”的机会和压力。无论是传统工程机械产品厂家还是高空作业平台企业，只要涉足这一领域，都不例外。

      做为传统工程机械厂家，值得注意的是，原有的代理网络资源想要有效转化为高空作业平台经销商/租赁商，得到充分利用，至少需要关注以下两点；

从市场拓展方面来说，高空作业平台的客户群体原有企业客户群体特征不同，更多为租赁公司和企业大客户，这就决定了原有一些更多针对个人终端的营销方式要做针对性调整；

从租赁业务开展方面来说，相比传统工程机械经销商来讲，租赁公司属于重资产模式，运营成本高，对企业的精细化管理要求更高，习惯了粗放经营的经销商，在转型过程中必将遇到盈利模式转换问题，迅速转变卖产品观念，提升租赁经营能力成为转型成功关键

      作为传统高空作业平台企业，虽然具备优先接触客户和占据市场的优势，但是当前阶段更多企业对于客户需求的满足也仍旧停留在提供产品和简单维修方面，远远不能解决客户的综合需求，这也是制约整个高空作业平台市场爆发的主要原因之一。所以，和跨界竞争的工程机械巨头们一样，大多企业对租赁市场的运作更多也处于摸索阶段。

正如外资品牌刚进入中国时，业界一致认为他们必定会水土不服，然而他们很快进行调整，国内建厂、本地化产品、发展本地经销商，迅速融入中国市场！传统工程机械企业也一样，不论出身如何，终行业格局取决于终谁玩得转以租赁为主的市场！谁能更快从理念到操作，解决终端客户的痛点，解决租赁商的痛点，谁能尽快从“卖产品”转型为真正的卖“解决方案”，谁就会是终的赢家，不管你是传统工程机械厂家还是高空作业平台企业，亦或是外资企业！