中间商是引爆高空作业平台市场的核心环节—高空作业平台市场探析系列之二

未来很丰满，现实很骨干。我国的高空作业平台正处于市场导入期与成熟期的拐点。市场何时能爆发，取决于市场的发展何时能满足价值链上各环节的需求

一、价值链角色需求相互关联，满足各环节需求时市场即可爆发

    市场价值链中的三个主要角色终端用户、设备租赁商/经销商和制造商的各自需求彼此并没有形成有效对接，造成各自需求均难以得到满足。当价值链完善到满足各环节需求时，即可迎来市场爆发。

    1. 终端用户需要安全、低成本、高效率完成高空作业

美国营销大师菲利普•科特勒认为：“顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞”。高空作业平台终端用户需要的也不是一台设备，而是能安全、低成本、高效率的完成高空作业工作。设备只是满足客户需求的一部分，还有更多深层次的需求在目前的市场上没有得到满足。比如根据自身的工作环境，一次找到多种产品，合理选择设备组合；寻找经过培训的操作手，可以高效、安全的完成工作；合理安全设备工作时间及保养时间，减少设备故障造成的损失，提升设备使用效率；在一个工作项目结束后对闲置设备进行处理等。这些才是价值链上游的供应商应该为客户提供的服务，而不仅仅是产品。如果这些需求得不到满足，客户在使用设备时的体验必然不好，需求自然也就难以提升。

   2. 设备经销商/租赁商需要降低成本、增加利润

任何不以盈利为目的的企业都是耍流氓。设备经销商/租赁商本质的需求就是利润，方法可以分为开源和节流。开源需要企业具备满足客户需求的能力。因此，设备供应商需要增加产品种类，提供产品组合，以满足客户的个性化需求；向客户提供培训、保养、维修、配件供应、老旧设备处理等综合服务，满足客户在使用过程中的需求，同时增加自身的利润来源。节流需要企业提升管理能力和管理效率，降低各项管理成本；找到更适合的金融服务机构，解决融资贷款问题。

   3. 设备制造商需要扩大销售规模，获得规模效益

设备制造商作为生产制造企业，迫切的需求是扩大销售规模以获得规模效益。而作为价值链的起点，设备制造商并不直接和终端客户接触，而要通过设备经销商/租赁商作为中间环节开展销售。设备制造商只有满足中间环节的需求，才能满足自身的需求。因此，设备制造商需要增加产品种类，满足中间商对于产品的需求；帮助中间商提升综合服务能力和内部管理能力，协助商家开源节流；提供优质的金融服务，解决中间商的资金问题。

   价值链上制造商、设备租赁商/经销商和终端用户的需求是相互关联的，只有各环节都能满足与之对接环节的需求，帮助别人成功，才能达成自身的目的，使自己成功。

二、中间商，引爆市场的核心环节

   设备经销商/租赁商是价值链上连接制造商和直接客户的中间环节，这个环节的能力直接影响了市场需求的变化。

    目前市场上制造商、中间商和客户，对于高空作业平台市场竞争的理解还远远不够。国内高空平台制造商面对市场需求，缺少明确的竞争方向，没有打造出自身品牌独特的品牌特征，产品同质化严重；经销商/租赁商等中间商整体能力较低，缺少专业的服务能力；终端用户对产品缺少了解，产品使用中的需求未被满足，只能根据产品价格购买主要考虑因素，价格敏感度高。制造商、中间商和用户三方的不成熟，导致目前市场上中间商过渡依赖价格竞争。

   中间商依赖价格竞争，后果就是利润越来越低，低利润致使中间商无法提供培训、维修、配件等专业服务，客户体验越来越差，必将减少对产品的需求，客户需求降低又将引发新一轮的价格战。这将使高空作业平台市场出现恶性循环。打破这个循环，核心的一点，就是中间商要脱离价格战，提升自己的营销和服务能力，通过满足客户需求增加销量和利润。一旦中间商这个环节形成突破，市场格局就会发生大的变化，从此打开市场。