高空作业平台会不会重陷挖掘机信用销售风险泥潭？

随着高空作业平台市场日渐火热，外资品牌及原有企业加大投入之外，国内传统工程机械主流企业三一、中联、徐工、山推、山河智能、柳工、山东临工等开始进入或布局进入高空作业平台领域，竞争进一步加剧，部分经营挖掘机的实力代理商也开始着眼高空作业平台产品。此时行业内不禁会有些担忧，随着竞争的日益加剧，为了夺取市场份额，高空作业平台也会像挖掘机行业一样，走向大规模信用销售，终出现客户逾期增加、债权高筑、利润锐减情况吗？

见田科技专家认为，高空作业平台销售模式既有直销，又有渠道代理，挖掘机市场更多为代理模式，高空作业平台代理商和挖掘机代理商大的不同在于他们更多是销售和租赁业务兼具的综合服务商，而前期挖机代理商更多是产品销售商。

有4种因素，降低了这种高空作业平台市场终出现客户逾期增加、债权高筑情况的可能。

一、高空作业平台中间商（代理商、租赁商）决策自主性更强

挖掘机代理商主体收入依赖于产品销售差价和返利，在做决策时，除了自身发展，还需要考虑厂家对代理商提出的各种要求以及返利政策等。而租赁商与厂家处于单纯的买卖关系，无需考虑厂家提出的销量、占有率等指标要求，高空作业平台代理商的业务收入除了销售差价外也有很多来自租赁业务，所以他们必然能更多以自身发展需要为主要考虑因素，在决策中自主性更强，所做的决策也更能贴近自身的实际需求，也会尽量避免一些高风险的市场动作。

二、回款周期短，债权风险小

挖掘机销售模式，回款周期动辄就两三年，更有甚者很多大型产品都延长至四年，回款周期太长使回款风险加大，各挖掘机代理商逾期率居高不下。而高空作业平台租赁模式租期短，大部分租期都在6个月以下，回款模式可能月结，半月结甚至周结，短账期，高频率的回款方式降低了回款的风险，降低了租赁公司的压力。虽然目前也存在部分租金回收的问题，但终究难以和挖机疯狂的0元购机、首付五万十万提机三四年付清所埋下的债权隐患向比

三、客户对租赁和销售理解不同

客户对于租赁和销售的理解不同。对于挖掘机客户而言，无论是分期购买还是融资租赁，客户的概念都是购买了产品，产品所有权在客户自己手里。（我们相信一定有一部分客户无法准确说出融资租赁模式与分期付款模式的区别）。而租赁客户明确是采用租赁模式使用产品，产品所有权在租赁公司。两种不同的理解使客户在对待催款、拖机等动作时有不同的心态，更能配合租赁公司按时回款。

四、 厂家和中间商更谨慎

进入高空作业平台市场的从挖掘机等行业的传统工程机械厂家和代理商，已经经受了挖掘机市场激进经营的洗礼。对于他们来说，进入一个高空作业平台领域就是一次重头再来的机会。挖掘机市场经营的伤口还在隐隐作痛时，一定会吸取经验，总结教训，不会在高空作业平台市场重走挖掘机市场的老路。